Топливо подорожало для всех. Почему комиссии подняли только российским продавцам?

Wildberries объяснил рост комиссий логистикой, но в этой логике есть сразу несколько дыр

1 июля Wildberries сообщил продавцам о пересмотре комиссий. Официальная причина - «текущая экономическая ситуация», рост цен на топливо и увеличение логистических расходов.

На первый взгляд звучит понятно. Если маркетплейс хранит товар, возит его между складами, доставляет до ПВЗ, оплачивает транспорт, сортировку и всю инфраструктуру, то рост расходов действительно может влиять на экономику площадки.

Но если посмотреть на детали, объяснение начинает трещать по швам.

Комиссии повысили не только там, где Wildberries реально везет товар. Рост затронул и те модели, где продавец сам доставляет заказ или покупатель сам забирает товар из магазина.

А китайским продавцам комиссии вообще не подняли.

Получается странно: топливо подорожало для всех, но платить за это должны почему-то только российские селлеры.

Что именно изменил Wildberries

Повышение комиссий касается российских продавцов, которые работают по разным моделям продаж:

«Склад WB» (FBW)
«Маркетплейс» (FBS)
«Курьером WB» (DBW)
«Витрина» (DBS)
«Самовывоз из магазина продавца» (C&C)

С первыми моделями все более-менее понятно. Если товар хранится на складе WB или проходит через логистику маркетплейса, площадка действительно несет расходы на обработку, перемещение и доставку.

Но вопросы начинаются с моделей DBS и C&C.

Первый парадокс: WB повышает комиссии даже там, где не доставляет товар

В модели DBS продавец сам хранит товар и сам доставляет его покупателю. Wildberries в этой схеме фактически выступает как витрина.

В модели C&C покупатель оформляет заказ на Wildberries, но забирает его самовывозом из магазина продавца.

То есть в этих моделях WB не везет товар до покупателя. Не тратит топливо на эту конкретную доставку. Не использует свою стандартную логистическую цепочку так, как при FBW или FBS.

И тут возникает простой вопрос:

Если причина повышения комиссии - топливо и логистика, то какое топливо Wildberries потратил на заказ, который продавец доставил сам?

А если покупатель сам приехал в магазин продавца и забрал товар, вопрос становится еще жестче:

Где здесь логистическая услуга WB, которая так резко подорожала?

Вот здесь официальное объяснение начинает выглядеть неубедительно.

Если комиссия растет из-за логистики, рост должен быть связан с тем, где маркетплейс реально оказывает логистическую услугу. Но когда комиссия растет даже в моделях, где доставку выполняет продавец или покупатель забирает товар сам, это уже похоже не на компенсацию топлива, а на обычное повышение стоимости доступа к площадке.

Второй парадокс: китайским продавцам комиссии не подняли

Но главный вопрос даже не в DBS и C&C.

Главный вопрос - почему повышение не затронуло китайских селлеров.

Российским продавцам объясняют рост комиссий топливом, логистикой и увеличением операционных затрат. Но китайские продавцы, которые конкурируют с ними в той же выдаче, остаются в прежних условиях.

Получается, у них логистика какая-то другая?

У них не дорожает топливо?

Их товары не нужно обрабатывать, сортировать, перемещать и доставлять?

Или китайские селлеры используют телепорты, о которых российским продавцам просто не рассказали?

Ирония здесь уместна, потому что для российского селлера ситуация выглядит именно так: одним продавцам объясняют повышение объективными расходами, а других эти же расходы почему-то не касаются.

“Комиссии где-то снизятся” - формально да, но картина другая

Wildberries в публичном поле делает акцент на том, что изменения будут разными. На часть категорий комиссия вырастет, на часть снизится, а где-то останется без изменений.

Формально это правда.

Но по нашей аналитике, повышение коснулось не менее 6750 категорий, а снижение - только около 420 категорий.

То есть фраза «по части категорий комиссия снизится» выглядит красиво, но общей картины не меняет.

Для большинства продавцов это именно повышение нагрузки. В среднем рост комиссии составляет около 10%.

А для селлера комиссия - это не просто процент в таблице. Это деньги из маржи.

Если товар и так работал на небольшой наценке, повышение комиссии может полностью съесть прибыль. Продавцу придется поднимать цену, урезать рекламу, сокращать ассортимент или уходить в минус.

Почему разница с китайскими продавцами особенно болезненна

Российский продавец и так несет большую нагрузку:

налоги
склад
персонал
упаковка
маркировка
сертификация
возвраты
реклама
внутренняя логистика
закупка или производство товара

И рядом с ним в той же выдаче стоит иностранный продавец, у которого условия могут быть мягче.

Это не просто “разница в тарифах”. Это прямое конкурентное преимущество.

Когда у одного продавца комиссия выше, а у другого ниже, они изначально находятся в разных условиях. Один может держать цену ниже, активнее участвовать в акциях, больше вкладывать в продвижение и дольше терпеть низкую маржу. Другой вынужден считать каждый процент.

И теперь российскому продавцу эту нагрузку еще увеличивают.

Если топливо подорожало для всех, почему платят не все?

Здесь и появляется главный вопрос к Wildberries.

Если логистика действительно подорожала для всей платформы, почему повышение касается российских продавцов, но не касается китайских?

Если китайские продавцы используют другую логистическую модель, площадка должна прямо объяснить, чем она отличается и почему рост расходов не касается иностранных селлеров.

Если продавец работает по DBS и сам доставляет товар, площадка должна объяснить, какую именно логистическую услугу она ему подорожала.

Если покупатель забирает товар самовывозом из магазина продавца, площадка должна объяснить, почему комиссия растет под предлогом топлива.

Пока этих объяснений нет, повышение выглядит не как вынужденная мера из-за логистики, а как очередное перекладывание расходов маркетплейса на российских продавцов.

Это ударит не только по селлерам, но и по покупателям

Продавец не может бесконечно терять маржу. Если комиссия растет, у него остается несколько вариантов:

Поднять цену.
Сократить рекламу.
Уменьшить ассортимент.
Уйти в минус.
Убрать товар с площадки.

Часть продавцов попробует переложить рост комиссии на покупателя. Значит, товары могут подорожать.

Но не все смогут это сделать. В конкурентных категориях поднять цену часто невозможно: карточка теряет позиции, продажи падают, реклама дорожает, а конкурент с более низкой комиссией остается в выдаче.

В итоге часть селлеров просто потеряет прибыль. А кто-то уйдет с площадки.

Особенно больно это ударит по малому бизнесу и российским производителям. Тем самым, о поддержке которых так много говорят.

На словах все за развитие отечественного производства. На деле российский производитель приходит на крупнейшую площадку страны и видит, что работать ему становится дороже, а иностранные продавцы сохраняют более выгодные условия.

Это уже не вопрос топлива. Это вопрос равных правил игры

Wildberries говорит о стабильности сервиса. Но для продавца стабильность начинается не с красивых формулировок, а с понятных правил.

Селлеру важно понимать:

за какую услугу он платит
почему комиссия растет
почему рост касается именно его модели продаж
почему иностранные продавцы остаются в более выгодном положении
когда условия для российских и китайских селлеров будут выровнены

Пока ответов нет, ситуация выглядит так: маркетплейс объясняет повышение комиссий ростом топлива, но применяет это объяснение выборочно.

Российским продавцам комиссии поднимают.

Продавцам, которые сами доставляют товар, комиссии тоже поднимают.

Продавцам, у которых покупатель сам забирает заказ из магазина, комиссии тоже поднимают.

А китайских селлеров повышение не касается.

Именно поэтому у рынка возникает ощущение, что дело не в топливе. Дело в том, что маркетплейс снова перекладывает свои расходы на тех, кто и так зависит от площадки сильнее всего.

Что делать продавцам прямо сейчас

После повышения комиссий селлерам нужно срочно пересчитать экономику.

В первую очередь стоит проверить:

новую комиссию по каждой категории
итоговую маржу после комиссии
расходы на логистику
расходы на рекламу
стоимость возвратов
хранение
налоги
упаковку
минимальную цену, ниже которой товар становится убыточным

Старые расчеты больше не работают.

Если раньше товар был прибыльным, после изменения комиссии он может стать убыточным. Особенно если наценка была небольшой, а продажи держались только за счет рекламы и участия в акциях.

Главный вывод

Повышение комиссий Wildberries выглядит спорно не потому, что у маркетплейса не могут расти расходы. Расходы действительно могут расти у всех.

Проблема в другом.

WB объясняет повышение топливом и логистикой, но поднимает комиссии даже там, где продавец сам доставляет товар или покупатель сам забирает заказ.

WB говорит о росте расходов, но не повышает комиссии китайским продавцам, которые конкурируют с российскими селлерами в той же выдаче.

WB говорит о стабильности сервиса, но для российских продавцов это снова означает одно: меньше предсказуемости, меньше маржи и больше рисков.

Если топливо подорожало для всех, правила тоже должны быть одинаковыми для всех.

Иначе это не логистика.

Это неравные условия игры.

бизнесом, который на этой площадке работает.

P.S.

Отдельно показательно, что 1 июля Wildberries выпустил сразу две новости.

В одной продавцам сообщили о повышении комиссий уже через 7 дней.

В другой - о том, что теперь площадка будет предупреждать продавцов об изменениях условий за 45 дней.

Выглядит это, мягко говоря, странно.

Сначала маркетплейс объявляет повышение комиссии с коротким сроком на подготовку, а в тот же день говорит о новых правилах прозрачности и заблаговременного уведомления.

Для селлеров это звучит примерно так: “Мы понимаем, что бизнесу нужно время на адаптацию. Но конкретно это повышение вы должны переварить за неделю”.

Именно такие детали лучше всего показывают реальное отношение к продавцам. На словах - прозрачность, предсказуемость и 45 дней на изменения. На практике - очередное важное изменение тарифов почти без времени на перестройку экономики.

А ведь продавцу нужно не просто “прочитать новость”. Ему нужно пересчитать цены, маржу, рекламу, остатки, акции, поставки и договоренности с поставщиками.

Сделать это за 7 дней можно только в одном случае - если последствия этого решения для продавца никого особо не волнуют.